Personalista u obchodní pozice čte životopis jinak než u administrativní práce. Hledá jedno konkrétní číslo: kolik jste prodali a jestli jste plnili plán. Slova jako komunikativní nebo výborné vyjednávací schopnosti bez čísel personalistu nezaujmou. Ukážeme, jak sestavit životopis obchodního zástupce, aby z něj byl obrat, klienti i region vidět na první pohled.

Obrat a plnění plánu patří na první řádek praxe

U obchodní pozice je obrat to první, co personalista v popisu praxe hledá. Pokud ho v dokumentu nenajde, začne pochybovat, jestli se za tím číslem něco skrývá.

Napište konkrétní částku nebo procento. „Roční obrat portfolia 18 milionů korun, plnění plánu 112 procent za poslední dva roky.“ Když přesnou částku nesmíte kvůli mlčenlivosti uvést, použijte procenta plnění plánu nebo meziroční růst obratu. Obě čísla jsou stejně vypovídající a nejsou vázaná na konkrétní firmu.

Pokud jste obrat zdvojnásobili z nízkého základu, napište k tomu i výchozí stav. „Zvýšil obrat regionu z 2 na 4,3 milionu korun za 18 měsíců“ zní jinak než holé „zdvojnásobil obrat“, které může znamenat cokoliv.

Noví klienti a péče o stávající portfolio

Obchodní práce má dvě strany: akvizici nových klientů a péči o stávající portfolio. Životopis by měl ukázat, v čem jste silnější, protože nábor obě dovednosti hledá jinde a u jiných pozic.

Pokud jste specialista na nové zákazníky, uveďte počet nově získaných klientů za dané období a jejich typickou velikost. Pokud jste spíš spravovali existující portfolio, napište počet klientů, které jste měli na starosti, a jak se pod vaší péčí vyvíjel jejich obrat.

Příklad: „Spravoval portfolio 40 B2B klientů, meziročně zvýšil jejich obrat o 15 procent bez ztráty jediného klienta.“ Retence je u obchodní pozice stejně cenné číslo jako akvizice, jen se na ni v CV častěji zapomíná.

Region, cestování a terénní specifika

Terénní obchodní pozice má vlastní provozní realitu, kterou personalista v inzerátu často zmiňuje a v CV pak hledá potvrzení. Kolik kilometrů čtverečních jste pokrývali, jak často jste byli na cestách, jestli máte vlastní auto nebo řidičský průkaz skupiny B.

Napište přímo, jaký kraj nebo region jste měli na starosti a kolik obchodních míst nebo klientů jste v něm navštěvovali týdně. „Kraj Vysočina a jižní Morava, 12 až 15 návštěv klientů týdně“ personalistovi rovnou ukáže, jestli tempo odpovídá nové pozici.

U pozic, kde se často mění teritorium, zmiňte i to, jak rychle jste se v novém regionu zorientovali a nastartovali obrat. Tahle informace v CV chybí skoro vždy, přitom je to jedna z prvních otázek na pohovoru.

CRM a nástroje, které obchodník skutečně používá

Sekce dovedností u obchodní pozice má stát na konkrétních nástrojích, ne na obecných frázích o vyjednávání.

Patří sem CRM systém, se kterým máte praxi (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, interní systém firmy), práce s cenovými nabídkami a smlouvami, znalost jazyka podle typu klientely a prezentační dovednosti, pokud je doložíte konkrétní situací.

Jak rozdělit dovednosti do sekcí, aby v nich personalista i ATS systém rychle našel to podstatné, popisuje článek o dovednostech do životopisu.

Příklad: jak zredukovat CV na čísla

Vezměme si fiktivního Tomáše, který šest let pracoval jako obchodní zástupce v distribuci stavebnin. Jeho původní životopis popisoval praxi větou „aktivně vyhledával nové obchodní příležitosti a budoval vztahy s klienty“. Přesně tahle věta by mohla stát v CV kohokoliv v obchodě.

Po úpravě zůstal jeden řádek s čísly: „Za tři roky rozšířil portfolio ze 60 na 95 aktivních klientů, roční obrat regionu vzrostl z 22 na 31 milionů korun.“ Personalista si z toho hned spočítá, jak velký byl Tomášův podíl na růstu.

Typ obchodu: B2B, B2C nebo obojí

Prodej firmám a prodej koncovým zákazníkům jsou dvě odlišné dovednosti, a personalista v CV hledá, kterou z nich ovládáte lépe.

U B2B obchodu uveďte typickou délku obchodního cyklu a velikost zakázky. „Obchodní cyklus 2 až 4 měsíce, průměrná hodnota zakázky 350 000 korun“ popisuje tempo práce přesněji než obecné „jednání s firemními klienty“. U B2C prodeje naopak záleží na objemu, tedy kolika zákazníkům jste denně nebo týdně prodávali a jaká byla průměrná hodnota nákupu.

Pokud jste prodávali obojí, napište to jako dvě samostatné zkušenosti s vlastními čísly. Sloučení do jedné věty typu „prodej firmám i jednotlivcům“ zamlží, ve které oblasti jste skutečně silní.

Provize a motivační systém

Obchodní pozice bývá spojená s provizním systémem, a to, jak jste v něm dlouhodobě obstáli, je pro personalistu užitečná informace, i když přesnou výši provizí uvádět nemusíte. Napište, jestli jste opakovaně plnili nadstavbové cíle nebo se pravidelně umísťovali mezi nejlepšími obchodníky týmu. „Tři po sobě jdoucí čtvrtletí v top 3 obchodníků regionálního týmu“ je konkrétnější a důvěryhodnější údaj než obecné tvrzení o výborných výsledcích.

Na co si dát pozor

Rozlišujte obrat a zisk. Obrat portfolia 20 milionů korun neznamená, že jste firmě vydělali 20 milionů, a zkušený personalista v obchodě ten rozdíl pozná. Když si nejste jistí maržemi, držte se obratu a plnění plánu, obě čísla jsou jasně definovaná a nikoho nezavádějí.

Nepřehánějte procenta plnění plánu. Číslo nad 150 procent u dlouhodobé pozice spíš vzbudí otázku, jestli plán nebyl nastavený příliš nízko, než aby působilo jako úspěch.

Pozor i na to, jak popisujete výpadek v číslech. Pokud jste rok nebo dvě čtvrtletí plán neplnili, třeba kvůli restrukturalizaci teritoria nebo výpadku klíčového klienta, nevynechávejte to období úplně. Krátké vysvětlení v jedné větě působí důvěryhodněji než nevysvětlená mezera v jinak silné kariéře.

Shrnutí

Životopis obchodního zástupce stojí na obratu, plnění plánu a velikosti portfolia klientů, ne na obecných slovech o komunikaci. Region, nástroje a typ klientely dokreslí, jestli se vaše zkušenost hodí na konkrétní pozici.

Obecný postup, jak sestavit CV krok za krokem, najdete v návodu na životopis, přehled specifik podle dalších profesí pak v článku Životopis podle profese.