Živnost je založená, profil vyplněný a telefon mlčí. Tenhle stav zná skoro každý, kdo přešel na volnou nohu. První zakázka nepřijde z inzerátu ani z toho, že si necháte udělat hezký web. Přijde od konkrétního člověka, kterému dojde, že mu umíte pomoct s něčím, co zrovna řeší.
Odkud první zakázky reálně přicházejí
Nejrychleji obvykle zabere okruh lidí, který jste si vybudovali ještě jako zaměstnanec. Bývalí kolegové, klienti minulého zaměstnavatele, dodavatelé, lidé ze stejného oboru. Ti nemusí nic ověřovat, vaši práci už viděli.
Druhým zdrojem jsou subdodávky pro jiné živnostníky a malé agentury. Kdo je zavalený, hledá někoho, komu část práce předá. Taková poptávka se nikde neinzeruje a šíří se doporučením podobně jako skrytý trh práce u zaměstnání.
Doporučení od prvních klientů přijdou na řadu později. Rozjedou se až po několika odvedených zakázkách, takže na úplný start s nimi nepočítejte.
A pak je tu veřejná viditelnost: ukázky práce, příspěvky v oborových skupinách, profil, který někdo najde ve vyhledávání. Vrací se to až v řádu měsíců. Kdo potřebuje vystavit fakturu do třiceti dnů, musí začít jinde.
Než oslovíte klienty bývalého zaměstnavatele, projděte si, co máte podepsané. Konkurenční doložka nebo ujednání o mlčenlivosti mohou vaše možnosti omezit i po skončení pracovního poměru. Když si nejste jistí, co přesně smíte, zeptejte se právníka dřív, než napíšete první e-mail.
Formality kolem živnosti, záloh a rezervy na daň řeší samostatný návod, jak začít podnikat a přejít na volnou nohu. Tenhle text navazuje tam, kde ten první končí, tedy u shánění zakázek.
Co si ujasnit dřív, než někoho oslovíte
Potřebujete umět jednou větou říct, co děláte a pro koho. „Dělám marketing” si zadavatel s ničím nespojí. „Píšu texty pro weby malých e-shopů, aby se daly najít ve vyhledávání” ano.
Úzké vymezení odradí míň lidí, než se čeká. Klient totiž hledá někoho na svůj konkrétní problém, ne univerzálního dodavatele na cokoliv.
Pak přijde na řadu cena a rozsah. Ještě než zvednete telefon, mějte spočítanou sazbu za hodinu nebo za typickou jednotku práce a jasno v tom, co v ní je a co už ne. Odpověď „to si musím spočítat a ozvu se” na první schůzce působí nejistě a obvykle skončí u nižší částky, než jakou jste chtěli.
Zbývá kapacita. Spočítejte si, kolik hodin týdně skutečně odpracujete, když odečtete administrativu, cestování a čas na oslovování dalších klientů. Kdo si to nespočítá, slíbí termín, který nestihne, a první zakázka skončí omluvným telefonátem.
Ujasněte si taky, co neberete. Zakázky mimo obor nebo klienty, kteří odmítají dát zadání písemně. Bez téhle hranice se dohodnete na všem a pak sháníte, jak to stihnout.
Jak oslovit lidi, které už znáte
Tady se v prvním půlroce odehraje většina akvizice, tedy shánění zakázek. Postup je jednoduchý, a přesto ho spousta začínajících živnostníků neudělá, protože se stydí.
- Sepište si do tabulky každého, kdo o vaší práci něco ví. Bývalé kolegy, spolužáky, klienty z minulého zaměstnání, lidi z oborových skupin, známé z konferencí. Seznam bývá delší, než čekáte, klidně několik desítek jmen.
- Ke každému si poznamenejte, čím se zabývá a jestli u něj vaši práci může někdo potřebovat.
- Pište jednotlivě, ne hromadně. Zpráva má mít tři nebo čtyři věty.
- Kdo neodpoví, tomu se za dva až tři týdny jednou připomeňte. Podruhé už ne.
Zpráva může vypadat takhle: „Ahoj Petro, od června dělám na volné noze korektury a redakci firemních textů. Kdyby u vás nebo u někoho, koho znáš, něco takového leželo, dej mi vědět. Kapacitu na září mám volnou.”
Nepatří tam prosba o práci obecně, přiložený životopis ani rozepsaný ceník. Cílem je, aby si člověk na druhé straně informaci uložil a vzpomněl si na vás ve chvíli, kdy u něj poptávka vznikne. To může být za týden i za rok.
Na tom, kudy se ozvete, tolik nezáleží. Někomu napíšete na LinkedIn, jinému zavoláte, s někým zajdete na kávu. Držte se toho, jak jste s daným člověkem mluvili dřív. Formální dopis kolegovi, se kterým jste si dva roky psali jednou větou, působí divně.
Jde vlastně o networking v té nejpraktičtější podobě. Neptáte se, jestli pro vás někdo něco má. Dáváte lidem informaci, se kterou můžou naložit, až se bude hodit.
Kolik oslovení potřebujete, dopředu neodhadnete. Počítejte spíš s desítkami zpráv než s jednotkami a s tím, že velká část lidí neodpoví vůbec. Není to odmítnutí vaší práce, jen se jim to zrovna nehodí.
Co ukázat, když nemáte portfolio
Klasický problém začátku: klient chce vidět ukázky a vy žádné použitelné nemáte. Práce z předchozího zaměstnání patří firmě, část spadá pod mlčenlivost a zbytek nevypadá jako samostatná zakázka.
Nahradit se to dá několika způsoby:
- Ukázka na vlastní zadání. Vyberte si reálnou firmu, udělejte kus práce nanečisto a popište, proč jste to udělali právě takhle. Úvaha nad zadáním zaujme často víc než výsledek samotný.
- Jedna zakázka za nižší cenu výměnou za souhlas se zveřejněním a písemnou referenci. Jednou, ne pořád.
- Popis případu místo galerie. Co byl problém, co jste udělali, co se změnilo. U služeb, kde není co ukázat na obrázku, tohle nese nejvíc.
- Doporučení bývalého nadřízeného nebo kolegy. Stačí pár vět, které si můžete dát na web.
Pozor na práci zdarma „na zkoušku” u větších zadavatelů. Firma, která má rozpočet na kampaň, má rozpočet i na první malou zakázku. Nezaplacené zkušební práce se opakují tak dlouho, dokud je sami neukončíte.
Kde hledat aktivně, když kontakty nestačí
Poptávkové portály a zprostředkovatelské platformy dají první zakázky rychle. Cena tam bývá stlačená dolů a část zadavatelů vybírá jen podle nejnižší nabídky. Jako zdroj prvních referencí to smysl dává. Jako trvalý kanál málokdy.
Oborové skupiny a komunity fungují obráceně, než většina lidí čeká. Nabídka služeb v diskuzi zapadne mezi ostatní. Užitečná odpověď na cizí dotaz si zapamatuje víc lidí a někdo z nich se ozve v soukromé zprávě.
Přímé oslovení firem je pomalé, zato se dá řídit. Vyberte si deset firem, jejichž obor znáte, najděte jméno člověka, který za danou věc odpovídá, a napište mu krátkou zprávu s jednou konkrétní věcí, kterou byste u nich udělali jinak. Hromadné rozeslání stejného textu na obecné adresy nefunguje.
Podceňovaným zdrojem jsou lidé, jejichž práce na tu vaši navazuje. Grafik potřebuje texty, účetní potkává klienty, kteří shánějí nový web, fotograf pracuje pro stejné firmy jako vy, servisní technik slyší, komu zrovna nefunguje e-shop. Domluva o vzájemném doporučování stojí jeden e-mail a často přinese víc než placená reklama. Tip totiž přichází od někoho, komu už zákazník věří.
U služeb pro místní zákazníky rozhoduje něco jiného. Dohledatelnost v mapách, aktuální telefonní číslo, rychlá odpověď a pár recenzí znamenají víc než rozsáhlé portfolio.
Kolik si říct za první zakázky
Na začátku svádí nasadit nízkou cenu, aby zadavatel neodešel. Levná zakázka ale zabere stejný čas jako dražší a zablokuje kapacitu na lepší práci. Vrátit se pak k běžné ceně u stejného klienta bývá nepříjemné.
Rozumnější je držet sazbu a případnou slevu pojmenovat: „Běžně za tohle účtuji tolik, u první zakázky vám dám nižší cenu, protože si doplňuji reference.” Klient ví, kolik stojí vaše práce normálně, a při další objednávce se nediví.
Sazba musí pokrýt i to, co jste jako zaměstnanec neřešili. Odvody na pojistné, dovolenou, nemoc a čas strávený sháněním dalších zakázek. Kde se pohybuje vaše tržní hodnota a jak z porovnání udělat konkrétní číslo, rozebírá samostatný text.
Příklad, jak plánovat kapacitu: pokud chcete měsíčně odpracovat sto hodin na zakázkách, počítejte, že dalších dvacet až třicet hodin padne na oslovování klientů, administrativu a fakturaci. Hodinovou sazbu odvozujte od těch sta placených hodin, ne od všech odpracovaných.
Jak z první zakázky udělat druhou
Volná noha stojí na opakovaných klientech. Sehnat práci u někoho, kdo vás už zná, bývá levnější než přesvědčit cizího člověka.
Po odevzdání se zeptejte na dvě věci. Jestli mělo být něco jinak a jestli klient zná někoho, komu by se stejná služba hodila. Druhá otázka zní na první pokus nepříjemně, přitom přináší nejvíc práce.
Zapište si do kalendáře, že se spokojenému zákazníkovi ozvete za dva až tři měsíce. Ne s nabídkou, ale s konkrétním tipem na věc, která by se u něj dala zlepšit.
Vztah často udrží spíš dodržený termín a dohodnutá cena než dokonale odvedená práce. Zadavatel, který se nemusí ptát, jestli to stihnete, vás doporučí dál, i když jste nebyli nejlevnější.
Na co si dát pozor
Čekání na hotový web, logo a vizitky patří k nejčastějším způsobům, jak odložit shánění klientů o dva měsíce. Zakázku přinese rozhovor s člověkem, ne grafika.
Rozsah práce si nechte potvrdit písemně. Stačí e-mail se shrnutím, co je domluvené, do kdy to bude a co v ceně není. Bez toho se u první zakázky často objeví „ještě jedna drobná úprava”, která zabere další dva dny.
U větší zakázky od neznámého klienta si můžete vyžádat část ceny předem. Zadavatelé to obvykle berou jako běžnou součást domluvy.
Hlídejte si taky, jakou část příjmu máte na jednom odběrateli. Když jeden klient tvoří většinu vašich tržeb, jeho škrt v rozpočtu je rovnou váš problém. Oslovování nových lidí proto nezastavujte ani v měsících, kdy máte plno. Zakázky domluvené v téhle době vás pak přenesou přes týdny, kdy práce ubude.
Shrnutí
První klienti se shánějí adresně. Sepsat kontakty, každému napsat krátkou osobní zprávu, mít připravenou jednu větu o tom, co děláte a pro koho, a doplnit ukázky, i kdyby vznikly na vlastní zadání. Nabídku posílejte konkrétním lidem, ne do prostoru.
Počítejte s tím, že mezi prvním oslovením a zaplacenou fakturou uplyne několik týdnů. Kdo si na tuhle dobu nechá finanční rezervu a nepřestane oslovovat ve chvíli, kdy přijde první zakázka, projde nejtěžším obdobím volné nohy rychleji než ten, kdo čeká, až se poptávka objeví sama.
